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李詠鍵:淺談直銷企業管理

2017-05-09 16:56:45    中國質量萬里行        點擊:

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  李詠鍵

  知名媒體人、中國直銷業課題研究組成員、

  中國市場學會流通專業委員會互聯網+流通中國課題組成員、

  中國市場學會直銷專家委員會專家成員

  亞太地區卓越直銷管理專家、互聯網營銷專家、

  湖南子牛潤心健康產業有限公司執行總裁

  何謂管理

  何謂管理,管理是指通過計劃、組織、領導、控制及創新等手段,結合人力、物力、財力、信息、環境、時間這六要素,以其高效地達到組織目標的過程。廣義的管理是指應用科學的手段安排組織社會活動,使其有序進行。狹義的管理是指為保證一個單位全部業務活動而實施的一系列計劃、組織、協調、控制和決策的活動。管理學大師彼得、德魯克曾言,管理就是界定企業的使命,并激勵和組織人力資源去實現這個使命。界定使命是企業家的任務,而激勵與組織人力資源是領導力的范疇,二者的結合就是管理。在彼得、德魯克看來管理就是一種器官,是賦予機構以性命的能動的動態的器官。沒有機構(如工商企業),就不會有管理。但是,如果沒有管理,那也就只會有一群烏合之眾,而不會有一個機構。而機構本身又是社會的一個器官,它之因此存在,只是為了給社會經濟和個人帶給所需的成果。但是,器官從來都不是由它們做些什么,更不用說由它們怎樣做來確定的。它們是由其貢獻來確定的。

  企業管理主要指運用各類策略與方法,對企業中的人、機器、原材料、方法、資產、信息、品牌、銷售渠道等進行科學管理,從而實現組織目標的活動,由此對應衍生為各個管理分支:人力資源管理、行政管理、財務管理、研發管理、生產管理、采購管理、營銷管理等,而這些分支又可統稱為企業資源管理(SaaS)。

  管理是一門綜合藝術

  管理是一門綜合藝術——“綜合”是正因管理涉及基本原理、自我認知、智慧和領導力;“藝術”是正因管理是實踐和應用。確實,相對傳統企業管理而言,直銷企業的管理尤其是一門涉獵更廣、綜合性要求更高的管理藝術。正如筆者在兩年前的那篇舊作《獨特的具差異化競爭優勢的產品才是直銷企業安身立命之本》一文中寫到的那樣,直銷其實是一門專業化、系統化、科學化、產業化極強的、綜合性要求極高的、非常繁瑣與復雜的、龐大的系統化產業工程,并不像很多人想象與描述的那樣隨便貼牌一種產品,弄個制度,買個電腦,租個辦公室,找個小網頭來操盤就能干好的事情!

  但一直以來,直銷業界因為缺乏政府相關職能部門的專業管理與調配,缺乏真正專業的管理機構與教育培訓機構為直銷企業做管理培訓與再教育,以致當下很多的直銷企業在人才的發現與培育以及企業的管理上都相當缺失與錯位。

  直銷業界管理現狀

  管理是一種實踐,其本質不在于“知”而在于“行”;其驗證不在于邏輯,而在于成果;其唯一權威就是成就。特別是直銷企業的管理必須要有針對性,要“因時、因地、因人”,要不斷實踐;并且,直銷企業文化只有落實到制度層面才算真正落地,不僅要重“道”,也要重“術”;管理制度設計更要著眼于行為,要有寬有嚴、剛柔并濟。管理制度的作用對象是人,制度管理的目的是如何約束、激勵人,因此,制度不是孤立于人之外的東西,制度就是人心。但從直銷這個營銷范疇進入我國的這二十幾年的發展來看,很多的企業是想當然地把直銷企業的管理等同于傳統企業的管理,甚至有的企業老板還漠視甚或淡化了直銷管理,認為只要有市場、有業績就行了,這就是何以我們身邊不斷有直銷企業曇花一現的真實原因與寫照。

  記得幾年前,筆者曾看過一家媒體寫的一篇報道在細數當時中國直銷界的學霸總裁,說當時放眼全國65家拿牌直銷企業,沒有幾位能榜上有名,而且僅有的幾位也都是在外資企業,真正的內資企業管理層間佼佼者更是寥若星辰。為什么會出現這種情況呢?其實,翻開世界直銷史,我們就會發現在發達國家的商學院市場營銷課程中,至少有20個課程以上的內容都是教授直銷學的,而反觀我們國內,由于我國的特殊國情與特殊體制,主流社會的不認同,政府相關職能部門的保守與不開放,特別是其對直銷邊打邊放的態勢,一切都使得國內少有主流商學院愿意去涉足直銷領域的理論研究與教學,因此國內就很少有真正既懂企業管理,又熟知各種直銷營銷模式,能嫻熟進行直銷系統化管理運作的,真正既專業又稱職的、懂管理的職業經理人了。所以,一直以來,很多內資直銷企業的管理層都是靠一些不懂管理的經銷商在以做市場的網頭思維與心態在經營管理企業;所以,難免就有魚龍混雜、良莠不分的情況存在;所以,不少內資直銷企業的管理就成了一道尷尬的風景,進而也就成了不少內資直銷企業想做強做大的攔路虎。

  于是,我們就會經常聽到企業老板與職業經理人之間屢屢不和諧的聲音,也會經常聽到不少行業媒體對于直銷企業高管頻繁跳槽所引發的擔憂。確實,不少內資直銷企業的管理人才都是從底層的經銷商成長起來的,都沒受過什么高等教育,很多人來自草根階層不說,有的甚至還出生尷尬,其素質自然就參差不齊、差強人意了,自然也就會導致很多不和諧的現象與行為發生了。還有一種情況就是,有的企業老板聘請職業經理人來的真實目的不是要其來為企業做管理,而是要其來發展團隊,做業績的。再有另一種情況就是,你要一個懂行的職業經理人去聽一個不懂行的企業老板的指示去做直銷企業的管理,肯定就會有很多的摩擦與不和諧。所以,一直以來,因為很多內資直銷企業老板只片面的看重市場業績、忽視公司的內外部企業管理,沉不下心來做長久的事業,以致不少內資直銷企業老板與職業經理人之間的爭斗就從未風平浪靜過,其關系也就自然成了不可調和的矛盾!

  當然了,其實,筆者一直就認為,做直銷企業管理者比做傳統行業企業管理者更難,做傳統行業企業管理,可以有標準化的流程與模式,有可借鑒的經驗;而直銷企業管理因主流社會不認同沒有專業的人才培養平臺卻無統一模式,無經驗可借鑒,其不但要因公司而異,因產品而異,因商業模式而異,甚至還要因人而異,因事而異,因環境而異,并且對管理者而言并不是光智商高就行,而且還要情商更高。只是,很多的時候,我們的內資直銷企業老板與不少的管理者們都只是在片面的追求業績,已經很少有人愿意去做這種深層次的思考與研究了。所以,我們就會看到還是那些老牌的外資直銷企業,因為其重視企業管理,所以,盡管其沒有很優勢的商業模式與競爭機制,但其業績還是強過不少不重視企業管理只片面追求業績認為單靠模式與噱頭就能贏天下的內資直銷企業!

  重視管理 著眼未來

  在筆者看來,對當下眾多正處于迷茫期的直銷企業與準直銷企業而言,從企業發展的中長期角度來看,作為企業競爭的根本核心還是企業的管理與發展戰略以及企業的中長期規劃,而在這其中,企業的管理與產品是生命線,是一家企業能否在激烈的市場競爭中站穩腳跟的關鍵。就某些方面來看,筆者認為其實當下不少的內資直銷企業的管理還可以參閱與借鑒中國式管理大師曾仕強先生的部分中國式管理模式與理念,曾仕強先生的中國式管理主要主張的是以人性之道來管理企業。所謂中國式管理,是指以中國管理哲學來妥善運用西方現代管理科學,并充分考慮中國人的文化傳統以及心理行為特性,以達成更為良好的管理效果。中國式管理其實就是合理化管理,它強調管理就是修己安人的歷程。中國式管理以“安人”為最終目的,因而更具有包容性;以易經為理論基礎,合理地因應“同中有異、異中有同”的人事現象;主張從個人的修身做起,然后才有資格來從事管理,而事業只是修身、齊家、治國的實際演練。

  其實,直銷企業的管理與傳統企業重技術和資本不同,除了管理共性的一面外,同時還有地域、民族和文化的差異。過去20多年來,中國直銷企業的發展路徑與國外比較差異不小。在中國直銷企業發展的過程中,經濟體制及市場環境發生了根本性變化,中國直銷企業管理之道及其機制產生于中國國情因而有其特殊性。我們既要關注管理理論在合理組織生產力方面的普遍性規律,更要重視它在中國特殊環境下適應“國情”的特別之處。各國企業管理在本質相通的原則下,在不同國家存在著不可忽視的差別,這往往是各國企業競爭力和成功關鍵有所不同的重要原因。理性的科層組織產生于德國,事業部制等大公司管理的理論產生于美國,強調團隊精神的企業文化和嚴細精益的管理風格誕生于日本,這都包含地域與民族特色。

  是的,從管理學界的共識來看,國家競爭的關鍵是企業,企業競爭的關鍵是“人”,是具有不同文化價值觀的人,決定著“人”的創造性大小的激勵主因,存在明顯的文化差異(參看《中國企業管理模式創新的文化含義》),由此造成適用于不同文化與國家的企業管理模式的差異。這種結論,從海爾、蒙牛、華為等企業令人印象深刻的超速發展中,已經反復得到了證明。是的,筆者也認為,就企業管理而言,歸根結底還是對人的管理,只不過,西方人突出“法治”,日本人重視“人治”,而中國人則強調“德治”而已!其實,對當下眾多的直銷企業而言,做管理也就是先做人,只要先把人做好了,管理也就自然做好了。因為做直銷企業管理其實也就是做服務,做服務也就是做細節,而細節決定成敗。

  確實,直銷在中國的發展已經有二十幾年的歷史了,長江后浪推前浪,歷史的年輪不以人的意志為轉移的仍在飛速向前疾行,在互聯網+時代,直銷企業間的市場競爭尤其慘烈,一切皆有可能!直銷企業的發展需要新鮮血液,尤其需要專業的、既懂企業管理又懂市場營銷的管理人才來充實、填充到各種隊伍與各個相關管理崗位,對直銷企業而言,年輕化、知識化、專業化、產業化已是大勢所趨。直銷企業需要與時俱進、順勢而為。

  誠如管理學大師彼得、德魯克所言,一個企業不是由它的名字章程和公司條例來定義,而是由它的任務來定義的。企業只有具備了明確的任務和目的,才可能制定明確和現實的企業目標。是的,明天總會到來,又總會與今天不同,如果不著眼于未來,最強有力的公司也會遇到麻煩。對當下眾多的直銷企業而言,只有重視企業管理,著眼于未來,專注產品,加強教育培訓,強化后續服務與細節管理,與時俱進,務實經營,踏實做事,回歸直銷的本原方能基業長青,也方能立于不敗之地。

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